خانه / کسب‌و‌کار / قسمتی از کتاب فروش جسورانه

قسمتی از کتاب فروش جسورانه

Selling Boldly

تا به حال چند بار شخصی در حال فروش کالایی به شما بوده و شما هم آماده بوده‌اید تا آن کالا را خریداری کنید، حتی کیف پولتان را نیز در دست گرفته بودید، اما فروشنده از شما درخواست خرید نکرده است. بنابراین، بدون اینکه خرید و فروشی صورت بگیرد، از مغازه یا دفترشان خارج شده‌اید. اگر از شما خواسته بودند، کالای آنها را خریداری کرده بودید. اما نخواستند. بنابراین، شما هم کالای آنها را نخریدید.

ما به همان دلیل درخواست خرید و فروش نمی‌کنیم که گوشی تلفن را برنمی‌داریم و تماس نمی‌گیریم، آن دلیل هم ترس است.

نمی‌خواهیم پاسخ منفی بشنویم.

نمی‌خواهیم دیگران را برنجانیم.

اما حالا که می‌دانید که چقدر در کار خود تبحر دارید و چقدر مشتریانتان از شما رضایت دارند و از نقش مهم اعتمادبه‌نفس، جسارت و خوش‌بینی آگاه شده‌اید، زمان آن فرا رسیده است تا هر بار با شخصی صحبت می‌کنید، از او درخواست خرید و فروش کنید.

از شما می‌خواهیم احتمال فروش خود را با هر مشتری و مشتری بالقوه که صحبت می‌کنید – حتی افرادی که برای سفارش با شما تماس می‌گیرند- افزایش دهید. چه شما با آنها تماس بگیرید وچه آنها با شما، احتمال فروش را می‌توانید افزایش دهید.

مشتریان با تلفن با شما صحبت می‌کنند. آنها علاقه‌مندند از شما خرید کنند. شما هم علاقه‌مندید محصولات خود را به آنها بفروشید.

درخواست خرید و فروش کنید.

بدترین اتفاقی که ممکن است، روی بدهد، این است که آنها پاسخ منفی بدهند و دوباره دقیقاً همان‌جایی قرار بگیرید که در ابتدای گفتگو بودید. هیچ اتفاق بدتری روی نمی‌دهد.

به مشتری بگویید چه چیزهای دیگری می‌تواند از شما بخرد

می‌دانم مشتریان زیادی دارید که از شما خرید می‌کنند.

می‌دانم محصولات متفاوتی را از شما خرید می‌کنند.

اما پژوهش من بر روی بیش از صد ارباب‌رجوع شرکتی و هزاران فروشنده نشان داد که مشتریان تنها با بیست درصد از محصولاتی که می‌توانند از شما خریداری کنند، آشنایی دارند.

حتی اگر سال‌ها است از شما خرید می‌کنند.

حتی اگر آنها از بهترین و راضی‌ترین مشتریان شما هستند.

حتی اگر درباره خدمات و محصولات خود به آنها گفته‌اید.

مشتریان هنوز با درصد اندکی از آنچه می‌توانند از شما بخرند، آشنایی دارند. این مسئله واقعا باعث تأسف است، این‌طور نیست؟

آنها می‌خواهند بیشتر از شما بخرند. آنها خرید از شما را دوست دارند، به همین دلیل است که سال‌ها است مشتری شما هستند.

شما می‌خواهید بیشتر به آنها بفروشید. شما از فروش به این مشتریان لذت می‌برید و قطعاً کمک بیشتر به مشتریان فعلی آسان‌تر از یافتن مشتریان جدید است، این‌طور نیست؟

اما هیچ‌کدام از این موارد ممکن نیست، زیرا آنها نمی‌دانند چه چیزهای دیگری می توانند از شما بخرند.

تکرار می‌کنم: حتی اگر به آنها بگویید هم نمی‌دانند.

از کجا بفهمیم که نمی‌دانند؟

چند بار این جمله‌ی بسیار بد، اما صادقانه را از مشتریان خود شنیده‌اید که : «نمی‌دانستم شما این کار را هم انجام می‌دهید!»

و شما می‌گویید: «یک ماه پیش هم که به شما این مسئله را گفتم، همین را گفتید!»

متوجه شدید؟

چرا این اتفاق می افتد؟

چرا مشتریان نمی‌دانند؟

ما که به آنها می‌گوییم. باید بدانند!

اما نمی‌دانند.

نمی‌دانند، زیرا سرشان شلوغ است.

آنها روزها را صرف فکر کردن به این مسئله نمی‌کنند که چه محصولاتی از شما می‌توانند خریداری کنند. آنها به محصولات خود فکر می‌کنند. آنها مشکلات و مسائل خود را دارند و به مسائل خودشان فکر می‌کنند.

همچنین ببینید

حرکت به‌سوی اقیانوس آبی - Blue Ocean Shift

خلاصه یک کتاب مدیریت کسب‌و‌کار